Chiến thuật bán hàng của các công ty bất động sản

0

Chiến thuật bán hàng là một kế hoạch bán hàng nhằm cụ thể hóa chiến lược kinh doanh của công ty. Nếu như chiến lược kinh doanh có tính chất tổng quát và dài hạn thì chiến thuật bán hàng được xây dựng dựa trên tình hình thực tế của thị trường. Đối với lĩnh vực bất động sản, các công ty là chủ đầu tư thường áp dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để tạo hiệu ứng trên thị trường và phát huy tối đa hiệu quả kinh doanh. Đứng dưới góc độ là người mua nhà hoặc nhà đầu tư; bạn cần tỉnh táo trước những “đòn tâm lý” mà chủ đầu tư sẽ thực hiện trước khi tung sản phẩm ra thị trường.

Xem thêm: Các xu hướng đặt tên cho dự án bất động sản

Chia ra nhiều đợt mở bán

Một dự án bất động sản có thể lên đến vài ngàn căn. Điển hình như trong tháng 6/2018 vừa qua; dự án Gem Riverside của chủ đầu tư Đất Xanh vừa mở bán đợt 2 trong số gần 3000 căn của dự này. Nếu chủ đầu tư mở bán một lúc 3000 căn thì sẽ khó tiêu thụ hết trong 1 đợt mở bán. Mặt khác việc bán không hết cũng sẽ tạo hiệu ứng tâm lý không tốt đối với khách hàng là nhà đầu tư.

Tăng giá qua từng đợt mở bán

Chính sách chia ra nhiều đợt mở bán cũng giúp cho chủ đầu tư có thể thăm dò được phản ứng của thị trường đối với sản phẩm. Với việc mở bán 200/3000 căn; chủ đầu tư có thể dễ dàng đo lường được mức độ hấp thụ của thị trường; từ đó tăng giá sản phẩm cho các đợt mở bán tiếp theo. Việc mở bán theo đợt kết hợp với tăng giá cho đợt sau cũng tạo tâm lý tích cực cho những người đã mua ở được trước; họ cảm thấy mình được mua với giá rẻ hơn và bất động sản của mình nay đã tăng giá. Tuy nhiên, trong thực tế không phải lúc nào thị trường cũng tốt để chủ đầu tư có thể tăng giá cho các đợt bán tiếp theo. Những người mua nhà đợt đầu tiên tại dự án Carina, Ehome 3, Phú Hoàng Anh đã lãnh đủ khi chủ đầu tư hạ giá bán căn hộ so với đợt đầu tiên do dự án bị ế.

Tạo sự thiếu hụt hàng hóa trên thị trường

Chia ra nhiều đợt mở bán là một trong những kỹ thuật mà dân trong nghề hay gọi là “làm thị trường”. Khi số lượng sản phẩm được bán qua từng đợt rất ít thì với những khu vực thị trường có nhu cầu cao; những người có nhu cầu mua sẽ rất khó để tìm được sản phẩm ưng ý và họ buộc phải chấp nhận mua lại với giá chênh lệch khá cao. Tuy nhiên, chiến thuật này khó có thể thực hiện lâu dài trong trường hợp dự án có quy mô quá lớn; điển hình như Vinhomes Central Park với hơn 10.000 căn hộ. Khi dự án đi vào giai đoạn hoàn thiện; việc bán lời kiếm chênh lệch là rất khó do số lượng sản phẩm tại khu vực quá nhiều.

Tổ chức lễ mở bán

Thay vì ký hợp đồng mua bán riêng lẻ với từng khách hàng, các công ty thường tổ chức các buổi lễ mở bán (hay còn gọi là event) và các giao dịch đặt cọc sẽ được thực hiện tại đây. Trước ngày tổ chức event vài tháng, chủ đầu tư sẽ xây dựng chiến dịch truyền thông sản phẩm ra công chúng. Đội ngũ sales tìm kiếm khách hàng và mời họ tham dự các buổi lễ mở bán của công ty. Để tạo hiệu ứng tâm lý, các buổi mở bán sẽ được tổ chức với không khí rất ồn ào và sôi nổi; đôi khi bạn sẽ nghe thấy ban tổ chức thông báo những giao dịch thành công. Bảng điện tử toàn màu đỏ chói với ký hiệu những căn đã có người mua sẽ khiến cho bạn có cảm giác như nếu không mua ngay bây giờ thì sẽ không bao giờ còn cơ hội khác.

Hết phần 1

Bản quyền thuộc về Dũng Hoàng’s Blog

Đối tác Thiết kế website Bất động sản

Dũng Hoàng

Giảng viên chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản tại Trường Đại học Tài chính - Marketing; Sáng lập Làmweb.vn - Dịch vụ Quảng cáo & Thiết kế web Bất động sản; Admin Fan Page: Cộng đồng Thẩm định giá - Kinh doanh Bất động sản

Leave A Reply

error: Content is protected !!