Chiến thuật bán hàng của công ty bất động sản (Phần 2)

0

Ngoài những kỹ thuật tác động đến tâm lý khách hàng như đã đề cập ở phần trước; chính sách bán hàng cũng là một phương án mà các chủ đầu tư thường dùng để thu hút khách hàng. Về mặt tổng thể, các kỹ thuật này được phối hợp với nhau một cách chặt chẽ để tạo hiệu ứng trong chiến dịch truyền thông. Hoạt động truyền thông được thực hiện bài bản và theo sát từng giai đoạn khác nhau của dự án: sự kiện mở bán, giai đoạn xây dựng, cất nóc và bàn giao. Tại mỗi giai đoạn, chủ đầu tư sẽ thực hiện các chiến thuật bán hàng khác nhau; tùy thuộc vào mãi lực của thị trường và chiến lược của đối thủ cạnh tranh.

Xem thêm: Chiến thuận bán hàng của công ty bất động sản (Phần 1)

Chiết khấu tại sự kiện mở bán

Như đã đề cập tại phần 1, các công ty thường tổ chức lễ mở bán lớn nhằm tạo hiệu ứng đối với tâm lý của khách hàng. Mặc dù chưa có một thống kê cụ thể về tỷ lệ khách hàng đặt mua tại lễ mở bán nhưng theo phản hồi từ những bạn môi giới mà tôi đã từng gặp; khả năng khách hàng “xuống tiền” sẽ cao hơn rất nhiều so với việc khách đến xem nhà mẫu riêng lẻ. Cũng chính vì thế mà các công ty tổ chức event thường xuyên hơn so với thời điểm thị trường của giai đoạn trước. Để tạo hiệu ứng đám đông tại event, một số công ty còn ép nhân viên phải mời được ít nhất 1 khách đến event thì mới đạt KPI, không thì sẽ bị phạt tiền hoặc bằng một hình thức nào đó.

Lễ mở bán đợt đầu tiên thường được chủ đầu tư tổ chức khá kỹ lưỡng vì nó sẽ tạo tiền đề thành công cho các đợt mở bán tiếp theo. Để thu hút khách đến tham dự, các công ty thường kèm theo chính sách chiết khấu từ 3-5% cho những khách đặt mua tại lễ mở bán. Một số công ty áp dụng chương trình bốc thăm tặng quà như xe hơi, SH… Công ty nào “nghèo” hơn thì tặng cho khách tham dự vài chỉ vàng.

Phương thức thanh toán

Mỗi dự án thường có vài phương thức thanh toán để phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Có hai dạng thanh toán phổ biến là phương thức thanh toán chuẩn và thanh toán nhanh.

Phương thức thanh toán chuẩn

Lựa chọn này có thể phù hợp với đại đa số khách hàng khi số lượng đợt thanh toán được chia ra nhiều đợt khác nhau. Khách hàng có thể chủ động lên kế hoạch ngân sách để chi trả theo tiến độ của dự án. Dự án có nhiều đợt thanh toán nhất tôi từng thấy là Gem Riverside (Đất Xanh) với 24 đợt thanh toán. Phương thức này cũng được ưa chuộng bởi các nhà đầu tư lướt sóng khi số tiền bỏ ra cho mỗi đợt không quá nhiều.

Phương thức thanh toán nhanh

Trong trường hợp này, khách hàng sẽ thanh toán một phần lớn giá trị bất động sản trong đợt đầu tiên (khoảng 70% trở lên). Thay vào đó, họ sẽ được chiết khấu từ 5-7% so với giá trị hợp đồng. Mỗi dự án bất động sản kể từ khi mở bán cho đến bàn giao cho khách hàng thường kéo dài từ 18-24 tháng nên việc chiết khấu 5-7% không phải là lựa chọn hấp dẫn. Tính ra khách hàng chỉ được chiết khấu 2,5-3,5%/năm; đây là con số thấp rất nhiều so với lãi suất tiền gửi tiết kiệm hiện này. Đó là chưa kể trường hợp chủ đầu tư bàn giao chậm thì phương thức thanh toán này càng thiệt cho khách hàng và người hưởng lợi là chủ đầu tư khi họ có thể huy động được vốn với chi phí rẻ.

Khuyến mãi giảm giá

Trong điều kiện thị trường thuận lợi như hiện nay (2018), thực hiện khuyến mãi giảm giá không phải là phương án được các chủ đầu tư lựa chọn khi họ là người quyết định giá và khách hàng là người chấp nhận giá. Khi thị trường gặp khó khăn, một số chủ đầu tư thực hiện giảm giá bán cho các giai đoạn tiếp theo của dự án. Điển hình là Sunrise City, khu North được giảm giá khá mạnh so với khu South được mở bán từ trước đó. Tuy nhiên chính sách giảm giá đi kèm với giảm tiện ích mà khách hàng sẽ nhận được. Giá tại khu South đã bao gồm cả nội thất cao cấp trong khi khu North thì không.

Xây xong rồi bán

Khi thị trường đã mất niềm tin vào tiến độ xây dựng của dự án; một số chủ đầu tư đã thay đổi chiến thuật nhằm tạo niềm tin đối với khách hàng bằng cách xây xong rồi mới bán. Bằng cách này, khách hàng có thể được “sờ tận tay” căn hộ mà mình sẽ sở hữu và không phải lo lắng về tiến độ của dự án hay chủ đầu tư ôm tiền bỏ trốn. Vì dự án đã xây xong nên chủ đầu tư không thể thực hiện nhiều đợt huy động vốn từ khách hàng và phương thức thanh toán cũng kém linh hoạt hơn. Giá của dự án cũng cao hơn so với các dự án đang xây cùng thời điểm và chiến thuật này chỉ phù hợp với khách hàng mua để ở và nhà đầu tư dài hạn.

Bản quyền thuộc về Dũng Hoàng’s Blog

Đối tác Thiết kế website Bất động sản

Dũng Hoàng

Giảng viên chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản tại Trường Đại học Tài chính - Marketing; Sáng lập Làmweb.vn - Dịch vụ Quảng cáo & Thiết kế web Bất động sản; Admin Fan Page: Cộng đồng Thẩm định giá - Kinh doanh Bất động sản

Leave A Reply

error: Content is protected !!