Đặc điểm của best-seller ngành bất động sản

0

Kinh doanh bất động sản là một ngành có mức độ cạnh tranh vô cùng khắc nghiệt. Với 1 dự án ở khu vực trung tâm chỉ có vài chục nền có thể lên đến hàng trăm cho đến hàng ngàn nhân viên cùng bán. Sự cạnh tranh khiến cho cuộc đua dành giật doanh số càng trở nên khốc liệt. Một số nhân viên sẵn sàng chia sẻ hoa hồng để chiết khấu cho khách (gọi là cắt máu) để đạt được doanh số đề ra. Tuy nhiên trong số đó vẫn nổi lên những nhân viên có doanh số khủng, vượt xa số đông còn lại trên thị trường, họ là những best-seller trong ngành bất động sản.

Xem thêm: Tìm kiếm khách hàng bất động sản như thế nào

Best-seller là ai ?

Best-seller là một danh hiệu các công ty thường đặt cho nhân viên bán hàng xuất sắc trong đội ngũ của mình. Một best-seller có thể đạt được thu nhập 1 tỷ/năm nhưng con số này lại dao động ở nhiều công ty khác nhau. Trên thị trường có nhiều công ty phân phối các dòng sản phẩm khác nhau nên chỉ dựa vào thu nhập để mô tả khái niệm về best-seller trong ngành bất động sản là chưa đầy đủ. Có thể xác định best-seller dựa vào các tiêu chí sau:

Giá trị giao dịch cao

Một nhân viên có thể đạt được giá trị giao dịch là 10 tỷ đồng cho 5 căn hộ trong khi nhân viên khác có thể đạt được con số đó chỉ với 1 giao dịch. Trong điều kiện thị trường thuận lợi, không quá khó để đạt được các giao dịch từ 2 tỷ đồng trở xuống. Nếu để đạt được tổng mức giao dịch 10 tỷ đồng, bạn phải gặp và làm việc với 5 khách hàng. Thay vào đó, bạn sẽ mất ít thời gian hơn khi chăm sóc 1 khách tiềm năng để đạt được giá trị giao dịch tương đương. Với những khách hàng có mức sẵn lòng trả là 10 tỷ, việc tiếp cận cũng khó khăn hơn bởi sự đòi hỏi khắt khe cũng như số lượng khách hàng nhóm này ít hơn rất nhiều trên thị trường. Vì thế, giá trị giao dịch cao là một tiêu chuẩn để xác định best-seller chứ không phải con số tổng.

Có giao dịch thường xuyên

Trong quá trình tìm kiếm khách hàng, bạn có thể may mắn tìm được khách hàng có nhu cầu giống với sản phẩm chào bán. Việc chốt deal có thể trở nên thuận lợi và bạn dễ dàng có được giao dịch đó. Trong kinh doanh thì yếu tố may mắn là cần thiết nhưng best-seller không thể chỉ dựa vào may mắn để đạt được thành công. Ngoài việc có được giá trị giao dịch lớn, best-seller cần phải duy trì được “phong độ” này để tiếp tục thể hiện đẳng cấp của mình.

Đặc điểm của best-seller ngành bất động sản

Một phần công việc của tôi là thiết kế website và chạy quảng cáo trong lĩnh vực bất động sản nên tôi có cơ hội được tiếp xúc với khá nhiều nhân viên môi giới đến từ các công ty khác nhau tại TP.HCM. Thông qua những buổi trao đổi làm việc, tôi nhận thấy những bạn bán tốt, đạt doanh số cao có những đặc điểm sau:

Tính chuyên môn hóa cao

Để có được giao dịch thường xuyên bạn sẽ phải dành nhiều thời gian để đi gặp khách hàng. Trước mỗi cuộc hẹn, bạn phải chuẩn bị khá kỹ lưỡng, tài liệu bán hàng, nội dung khách quan tâm cho đến trang phục và tâm trạng trước khi gặp khách. Công việc chuẩn bị mất khá nhiều thời gian. Nếu tỷ lệ chốt deal của bạn là 20%, tức là 5 khách quan tâm sâu thì bạn chốt được 1 giao dịch. Để đạt được số lượng giao dịch cao, bạn cần khoảng 3 – 4 giao dịch/tháng, tương đương với việc gặp 15 – 20 khách/tháng. Với khối lượng công việc như vậy, bạn không thể vừa đăng tin, vừa chạy quảng cáo, vừa đi tiếp khách… mà mọi thứ vẫn hoạt động hiệu quả. Bạn có thể chuyên môn hóa từng khâu bằng cách thuê người đăng tin, thuê dịch vụ quảng cáo bất động sản và chỉ chuyên tâm vào tiếp khách và chốt deal.

Kiên nhẫn

Quá trình khách hàng tiếp nhận thông tin đến khi đưa ra quyết định mua mất khá nhiều thời gian. Họ có thể tham khảo qua nhiều kênh khác nhau, từ bạn bè, đồng nghiệp, người thân cho cho đến các diễn đàn trên mạng xã hội. Khách hàng sẽ cân nhắc nhiều yếu tố trước khi đưa ra quyết định cuối cùng nên bạn cần phải kiên nhẫn trong từng giao dịch.

Tập trung vào mối quan hệ lâu dài với khách hàng

Không phải tự nhiên mà nhân viên môi giới hay bị gọi là “cò”. Vì bất động sản là tài sản có giá trị lớn nên sau mỗi giao dịch, nhân viên môi giới sẽ nhận được hoa hồng khá cao so với mặt bằng thu nhập hiện nay. Tuy nhiên đó là một quá trình khó khăn từ lúc gặp khách hàng cho đến lúc chốt deal. Một số người vì lợi nhuận trước mắt có thể cố tính tư vấn sai lệch để có được giao dịch. Với cách làm này, bạn sẽ có được thu nhập trước mắt nhưng về lâu dài thì mất đi mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng. Phần lớn những bạn môi giới xuất sắc tôi gặp thì họ duy trì mối quan hệ rất tốt với khách hàng. Khi khách hàng đã tin tưởng vào những gì bạn tư vấn, họ dễ dàng xuống tiền cho những dự án sau này hoặc giới thiệu khách hàng khác cho bạn.

Nắm vững kiến thức về sản phẩm và thị trường

Ngoài những đặc điểm kể trên, người bán hàng bất động sản xuất sắc còn nắm vững kiến thức về sản phẩm, thị trường và pháp luật. Đây là những yêu cầu cơ bản đối với nhân viên môi giới nhưng bạn cần nắm vững để có thể giải đáp được những thắc mắc của khách hàng. Đối tượng khách hàng trong lĩnh vực bất động sản có thể là người mua để ở hoặc người mua để đầu tư. Họ có thể cân nhắc giữa các lựa chọn đầu tư khác nhau, giữa các sản phẩm khác nhau và việc nắm vững USP là điều kiện tất yếu.

Dũng Hoàng

Giảng viên chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản tại Trường Đại học Tài chính - Marketing; Sáng lập Làmweb.vn - Dịch vụ Quảng cáo & Thiết kế web Bất động sản; Admin Fan Page: Cộng đồng Thẩm định giá - Kinh doanh Bất động sản

Leave A Reply

error: Content is protected !!