Nhu cầu và mong muốn của khách hàng mua bất động sản

0

Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng chính là bước đầu tiên trong quá trình marketing. Nhu cầu của con người được định nghĩa là trạng thái con người cảm thấy thiếu hụt một cái gì đó. Các nhu cầu cơ bản bao gồm thức ăn, quần áo, sưởi ấm và an toàn. Ở cấp độ cao hơn bao gồm nhu cầu xã hội như sở hữu và tình cảm; nhu cầu cá nhân như kiến thức và tự thể hiện. Theo định nghĩa này, nhu cầu vẫn ở cấp độ thấp trong quá trình phân tích đặc điểm của khách hàng bởi bất kỳ ai cũng có các nhu cầu kể trên, điều khác biệt bắt nguồn từ sự mong muốn.

Mong muốn, nhu cầu và cầu bất động sản

Mong muốn là một dạng của nhu cầu được định hình bởi văn hóa và đặc trưng của từng cá nhân. Một người có nhu cầu về chỗ ở nhưng họ chỉ thích ở những nơi có môi trường sống tốt như Phú Mỹ Hưng chẳng hạn. Sẽ có nhiều người muốn sống ở Phú Mỹ Hưng nhưng không phải ai cũng có khả năng chi trả cho số tiền mua một căn nhà tại đây. Khi mong muốn được đáp ứng bởi khả năng chi trả, nó sẽ trở thành cầu. Vậy cầu khác với nhu cầu ở chỗ nó có xét đến khả năng chi trả, văn hóa và đặc trưng của từng cá nhân.

Phân loại cầu (demand) trong bất động sản

  • Cầu về chỗ ở: Đây là dạng cầu phổ biến nhất và gắn liền với người sử dụng cuối cùng hay còn gọi là người mua nhà để ở. Nhóm khách hàng này quan tâm đến vị trí dự án đến nơi làm việc, môi trường sống, tiện ích, thời điểm giao nhà, bàn giao sổ hồng…
  • Cầu về đầu tư ngắn hạn: hay còn gọi là đầu tư lướt sóng. Những khách hàng trong nhóm này quan tâm đến những dự án ở giai đoạn đầu vì giá bán vẫn chưa tăng cao. Họ quan tâm đến phương thức thanh toán, các đợt mở bán trong tương lai và đặc biệt khả năng “ra hàng”.
  • Cầu về đầu tư dài hạn: Đối với khách hàng có thời gian nhàn rỗi, cầu về đầu tư dài hạn xuất hiện ở những khách hàng đầu tư bất động sản để cho thuê. Họ quan tâm tới khả năng cho thuê và giá thuê tại khu vực lân cận. Ngược lại, nếu họ không có thời gian thì mô hình ủy thác đầu tư của bất động sản nghỉ dưỡng (condotel và biệt thự biển) sẽ phù hợp.

Cầu bất động sản của khách hàng có thể thay đổi

Vì cầu bất động sản được hình thành dựa trên nhu cầu, văn hóa, đặc trưng cá nhân và khả năng chi trả nên nó có thể thay đổi. Các chính sách bán hàng của chủ đầu tư thường tập trung vào phương thức thanh toán để tác động và khả năng chi trả của khách hàng. Chủ đầu tư có thể hỗ trợ lãi suất bằng hình thức trả chậm 0% trong 30 tháng như Cosmo City của Bảo Gia, vay 35 năm đối với dự án VinCity của Vingroup. Một số chủ đầu tư còn đưa ra chính sách độc đáo hơn như cam kết cho thuê sau khi bàn giao nhà…

Dũng Hoàng

Giảng viên chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản tại Trường Đại học Tài chính - Marketing; Sáng lập Làmweb.vn - Dịch vụ Quảng cáo & Thiết kế web Bất động sản; Admin Fan Page: Cộng đồng Thẩm định giá - Kinh doanh Bất động sản

Leave A Reply

error: Content is protected !!