Quá trình marketing bất động sản

0

Quá trình marketing bất động sản bao gồm 5 giai đoạn: (1) tìm hiểu thị trường và nhu cầu khách hàng; (2) xây dựng chiến lược marketing hướng đến giá trị khách hàng; (3) xây dựng chương trình marketing tích hợp nhằm chuyển giao giá trị; (4) tương tác và tạo dựng mối quan hệ với khách hàng và (5) tạo ra lợi nhuận từ giá trị do khách hàng đem lại.

Xem thêm: Tính hữu dụng trong marketing bất động sản

Sản phẩm bất động sản có đặc tính khác biệt so với nhóm sản phẩm tiêu dùng nhanh ở chỗ tần suất giao dịch rất thấp. Nếu khách hàng của bạn là người sử dụng cuối cùng (end user) thì khả năng lặp lại giao dịch gần như bằng không. Đối với nhóm khách hàng này, có khi phải mất cả chục năm trời để họ có thể mua tiếp căn nhà thứ hai sau nhiều năm tích góp. Vì thế, quá trình marketing trong lĩnh vực bất động sản sẽ khó khăn hơn so với nhóm ngành FCMG nhưng nó cũng sẽ bao gồm 5 bước sau:

Am hiểu thị trường và nhu cầu của khách hàng

Đây là bước đầu tiên trong quá trình thực hiện marketing bất động sản. Ở giai đoạn này, bạn cần nắm rõ được những yếu tố về thị trường bao gồm:

  • Những thứ khách hàng cần, những gì họ muốn và nhu cầu của họ. Ví dụ: khách cần mua nhà để ở hay đầu tư lướt sóng, đầu tư dài hạn ?
  • Các sản phẩm/dịch vụ đang có trên thị trường: Ví dụ: thông tin về đối thủ cạnh tranh…
  • Giá trị cảm nhận và sự hài lòng của khách hàng. Ví dụ: Khách hàng có sẵn lòng giới thiệu sản phẩm của bạn cho người khác hay không ?
  • Mối quan hệ và sự trao đổi: Khách hàng có sẵn lòng mua dự án của bạn hay không ?
  • Thị trường: Ví dụ: Quy mô thị trường như thế nào ?

Bài viết chi tiết: Nhu cầu của khách hàng mua bất động sản

Xây dựng chiến lược marketing hướng đến giá trị khách hàng

Để thiết kế chiến dịch marketing hướng đến giá trị khách hàng; bạn cần trả lời hai câu hỏi quan trọng:

  • Khách hàng nào bạn sẽ phục vụ ? Thị trường mục tiêu của bạn ở đâu ?
  • Làm thế nào để phục vụ khách hàng tốt nhất ?

Bài viết chi tiết: Hoạch định chiến lược marketing cho công ty bất động sản

Xây dựng chương trình marketing tích hợp nhằm chuyển giao giá trị vượt trội

Để chuyển giao giá trị đến khách hàng, thuật ngữ 4P được sử dụng khá phổ biến trong nhiều trường hợp đó là product, price, place và promotion.

Yếu tố quan trọng nhất trong 4P là sản phẩm (product) bởi sản phẩm cho dù có tốt như thế nào đi nữa nhưng nếu không phù hợp với nhu cầu của khách hàng thì họ sẽ không chi trả cho sản phẩm đó. Đây là yếu tố rất quan trọng trong marketing bất động sản. Một số dự án có giá bán rất cao như Vinhome Central Park vẫn bán hết trong khi số lượng căn rất lớn (10.000 căn).

Tương tác và xây dựng mối quan hệ với khách hàng

Thu hút và giữ chân khách hàng là công việc khó khăn. Khách hàng trong lĩnh vực bất động sản sẽ dành nhiều thời gian để nghiên cứu các sản phẩm tương tự. Họ sẽ nhận được nhiều lời gọi chào của các sales và nguy hiểm nhất là tình huống bị “cắt máu”. Điều bạn cần lưu ý là khách hàng đánh giá những lợi ích họ nhận được dựa trên cảm tính chứ không phải lý tính. Một số khách hàng không thích chủ đầu tư Nam Long bởi thiết kế của họ theo kiểu của Nhật, tức là diện tích phòng ngủ nhỏ hơn phòng ngủ thông thường.

Tạo ra lợi nhuận cho công ty từ giá trị khách hàng đem lại

Mối quan hệ tốt đẹp sẽ tạo ra sự hài lòng đối với khách hàng và ngược lại; sự hài lòng tạo nên sự trung thành đối với thương hiệu; từ đó khách hàng đem đến doanh thu và lợi nhuận cho công ty trong khi bạn không phải tốn quá nhiều chi phí cho marketing.

Một số nghiên cứu đưa ra thống kê chi phí để duy trì một khách hàng rẻ hơn gấp 5 lần so với tìm kiếm 1 khách hàng mới. Do đó, chiến dịch marketing cần tập trung vào mục tiêu dài hạn là brand marketing thay vì thuần túy là performance marketing.

Dũng Hoàng

Giảng viên chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản tại Trường Đại học Tài chính - Marketing; Sáng lập Làmweb.vn - Dịch vụ Quảng cáo & Thiết kế web Bất động sản; Admin Fan Page: Cộng đồng Thẩm định giá - Kinh doanh Bất động sản

Leave A Reply

error: Content is protected !!