Tìm kiếm khách hàng mua bất động sản như thế nào ?

0

Kinh doanh bất động sản là một ngành có tính cạnh tranh rất cao. Theo thống kê của Cục Đăng ký Kinh doanh (Bộ Kế hoạch đầu tư), mỗi ngày có bình quân 14 doanh nghiệp bất động sản được thành lập. Tính đến năm 2017, có hơn 5000 doanh nghiệp bất động sản với số vốn đăng ký gần 400.000 tỷ đồng. Mặc dù số lượng công ty nhiều nhưng phần lớn lĩnh vực hoạt động chính của họ là môi giới bất động sản. Bạn có thể dễ dàng nhận thấy số lượng thông tin tuyển dụng môi giới bất động sản trong thời gian qua đã tăng lên đáng kể . Điều này cho thấy thị trường việc làm trong ngành càng trở nên cạnh tranh. Một dự án đất nền vài trăm lô có thể có đến gần 1000 môi giới cùng bán khiến cho việc tìm kiếm khách hàng trở nên ngày càng khó khăn. Chính vì thế, đối với từng nhân viên môi giới, ngoài việc rèn luyện kỹ năng trong công việc; việc sử dụng các phương pháp tìm kiếm khách hàng một cách hiệu quả sẽ giúp cho bạn chiến thắng trong thị trường đầy cạnh tranh.

Xem thêm: Chiến thuật bán hàng của các công ty bất động sản

Phương pháp truyền thống

Đăng tin rao vặt

Đây là phương pháp tìm kiếm khách hàng cơ bản nhất trong ngành bất động sản. Các trang web đăng tin phổ biến bao gồm: batdongsan.com.vn, chotot.com, muabannhadat.vn, muaban.net, homedy.com. Có nhiều gói dịch vụ đăng tin khác nhau từ miễn phí cho đến có phí; nhưng phần lớn thì bạn phải trả tiền cho gói VIP thì tin đăng mới có lợi thế cạnh tranh. Sau đây là bảng giá tin đăng gói VIP đặc biệt (cập nhật 8/2018):

Web đăng tinbatdongsan.com.vnmuabannhadat.vnchotot.commuaban.net
Giá tin đăng185.000đ/ngày220.000đ/ngày15.000đ/ngày100.000đ/ngày
Ưu điểmSEO tốt nhất thị trườngCác dịch vụ marketing hỗ trợPhù hợp với bất động sản giá trị thấpCó báo giấy, xuất hiện nhiều năm trên thị trường
Nhược điểmGiá cao, nhiều người đăng tin giống nhauSEO không tốtXuất phát từ chợ đồ cũ nên thương hiệu không tốtKhông tập trung vào SEO

Các gói dịch vụ này có giá khác nhau dựa trên thế mạnh của từng trang. Trong số các trang đăng tin thì batdongsan.com.vn là trang đăng tin có tầm ảnh hưởng nhất; đặc biệt họ SEO rất hiệu quả. Từng dự án trên thị trường đều được đội ngũ của họ thực hiện SEO theo từ khóa tên dự án và phần lớn đều nằm trong top 3 của Google Search.

Ngoài việc đăng tin trực tuyến; bạn có thể đăng tin rao vặt thông qua báo giấy như Tuổi Trẻ, Thanh Niên… Do ảnh hưởng của internet nên việc đăng tin trên báo giấy đã không còn được hiệu quả như trước.

Telesales truyền thống

Ngoài việc chờ đợi khách hàng tìm đến; nhân viên môi giới có thể chủ động tìm kiếm khách hàng bằng cách mua data và gọi điện chào hàng. Hiệu quả của phương pháp này phụ thuộc phần lớn vào chất lượng của nguồn data và kỹ năng nói chuyện qua điện thoại. Dữ liệu khách hàng thường được lấy từ:

  • Nguồn khách hàng thân thiết của siêu thị
  • Khách mua bảo hiểm, khách mua xe hơi, khách gửi tiết kiệm/vay vốn của ngân hàng
  • Những khách đã mua bất động sản tại 1 dự án nào đó.

Vì dữ liệu được mua bán lại nhiều lần nên hiệu quả mang tính “hên xui“. Hai nhân viên môi giới cùng chào bán 1 dự án cho 1 khách là điều có thể xảy ra. Để giảm thiểu sự trùng lặp; bên bán có thể trộn nhiều data từ nhiều nguồn và bán cho nhiều khách hàng khác nhau.

Telesale ít khi được thực hiện bởi những nhân viên môi giới lâu năm vì công việc này khá nhàm chán, mất thời gian và, dễ tạo tâm lý chán nản khi khách hàng từ chối. Thay vào đó, họ thường thuê sinh viên có giọng nói tốt để làm công việc này, giúp tối ưu hóa quy trình làm việc của cá nhân.

Phát tờ rơi

Cách này chỉ phù hợp đối với bất động sản có giá trị thấp, khoảng 1,5 tỷ đồng trở xuống. Tờ rơi được phát tại dự án hoặc khu vực lân cận. Vì tính sàn lọc khách hàng thấp (chỉ dựa vào khu vực địa lý) nên khi phát tờ rơi đòi hỏi bạn phải in và phát với số lượng lớn khiến cho chi phí cũng tăng lên đáng kể.

SMS và Email

Tương tự như telesales, hiệu quả của việc thực hiện gửi tin SMS và Email phụ thuộc chất lượng nguồn dữ liệu khách hàng của bạn. Một số nhà mạng đã chặn các tin nhắn quảng cáo và email quảng cáo bị bộ lọc của Google đưa vào Spam. Bạn có thể lách bộ lọc của nhà mạng bằng cách thay thế các ký tự như o bằng 0 nhưng cách này khiến cho nội dung quảng cáo rất lủng củng.

Tổ chức sự kiện chuyên đề

Đây là cách mà các công ty nghiên cứu thị trường kiêm môi giới như CBRE, Savills thường thực hiện. Họ tổ chức các hội thảo chuyên đề; giới thiệu về cơ hội đầu tư trên thị trường hoặc chia sẽ những kinh nghiệm trong ngành. Thông qua các hoạt động này; họ có thể thu thập thông tin khách hàng quan tâm đến bất động sản và xây dựng được nhận diện thương hiệu đối với khách hàng.

Phương pháp hiện đại

Ngoài các phương pháp tìm kiếm khách hàng truyền thống được áp dụng phổ biến trong khoảng 10 năm trước; các phương pháp hiện đại áp dụng công nghệ thông tin một cách toàn diện. Thói quen sử dụng internet và mạng xã hội khiến cho những người làm quảng cáo có thể tương tác với khách hàng nhiều hơn; hiểu rõ khách hàng tốt hơn và đưa ra được những sản phẩm phù hợp.

Quảng cáo trực tuyến

Mạng tìm kiếm

Quảng cáo trên mạng tìm kiếm của Google hiện nay đang thống trị thị phần tại Việt Nam. Thay vì bạn chủ động tìm kiếm khách hàng thì khi họ có nhu cầu; họ sẽ tìm kiếm trên thanh địa chỉ của trình duyệt hoặc trên trang chủ của Google. 3 quảng cáo có thứ hạng cao nhất sẽ xuất hiện đầu tiên trên kết quả tìm kiếm. Đối với loại hình quảng cáo này, tỷ lệ chuyển đổi cao nhất; khoảng 3-5% do khách hàng đã có sẵn nhu cầu khi họ thực hiện tìm kiếm. Tỷ lệ chuyển đổi cao hay thấp còn phụ thuộc vào sản phẩm của bạn có phù hợp với thị trường hay không và cách thức bạn thiết lập quảng cáo như thế nào. Vì tỷ lệ chuyển đổi cao nên loại hình quảng cáo này rất cạnh tranh và giá thầu cao hơn so với các ngành khác, từ 10.000 – 20.000đ/click. Bạn cũng có thể bị chơi xấu khi nhân viên khác cố tình click vào quảng cáo.

Ngoài Google, bạn có thể lựa chọn quảng cáo trên mạng tìm kiếm của Cốc Cốc. Mạng quảng cáo của Cốc Cốc cóhiệu quả thấp hơn do lượng người sử dụng thấp và phần đông là nữ giới có độ tuổi dưới 25.

Mạng hiển thị

Tại Việt Nam, mạng hiển thị là cuộc cạnh tranh giữa Facebook và Google. Kể từ khi Cambridge Analytica Scandal, Facebook đã có thay đổi trong chính sách bảo mật thông tin và chi phí quảng cáo trên kênh này đã tăng lên đáng kể. Một số công ty đã lựa chọn chuyển hướng quảng cáo từ Facebook sang Google nhằm tiết kiệm chi phí. Một trong những ưu điểm của GDN (Google Display Network) là thuật toán ổn định hơn so với Facebook. Tỷ lệ chuyển đổi trên kênh này khoảng 1%, thấp hơn so với mạng tìm kiếm và giá thầu cũng thấp hơn. So với mạng tìm kiếm, mạng hiển thị ít bi click tặc hơn.

Ngoài Facebook và Google, bạn có thể lựa chọn quảng cáo trên kênh của Zalo. Vì Zalo được xây dựng trên nền tảng chat nên khả năng phân tích hành vi của khách hàng kém hơn; việc tìm kiếm khách hàng trên kênh này hiệu quả cũng thấp hơn.

Mobile CRM (Mobile Gate) và TeleGate

Mobile CRM là chức năng được tích hợp vào website bán hàng. Khi khách hàng sử dụng 3G/4G để truy cập vào landing page của bạn; bạn có thể biết được số điện thoại của khách hàng. Khi kết hợp với quảng cáo trực tuyến và Mobile CRM; hệ thống có thể thu thập được thông tin của khách hàng có nhu cầu gần với sản phẩm bạn đang bán. Chi phí của kênh Mobile CRM là 2.000đ/số. Bạn có thể liên hệ tại đây để biết thêm thông tin về dịch vụ này.

Mobile CRM hiện nay chỉ được áp dụng đối với mạng Mobifone và Vinaphone. Viettel đã chấm dứt dịch vụ này và chuyển sang Telegate. Telegate được quảng cáo là thu thập được số điện thoại của khách hàng khi truy cập vào website của đối thủ cạnh tranh. Thực ra, cơ chế hoạt động của Telegate không được chính xác như vậy. Việc truy xuất data của telegate dựa trên từ khóa chứ không phải từ đối thủ trực tiếp. Bạn có thể liên hệ tại đây để được tư vấn thêm về Telegate.

Telesales hiện đại

Nếu như với cách truyền thống, bạn phải gọi điện cho khách hàng và nhận được những lời từ chối không mấy hay ho thì telesales hiện đại giải quyết được vấn đề này. Telesales hiện đại là sử dụng tổng đại ảo đề chào hàng. Nội dung chào hàng được thu âm trước và quá trình này được thực hiện tự động. Nếu khách hàng quan tâm đến sản phẩm, họ sẽ bấm nút trên điện thoại để liên hệ trực tiếp với nhân viên tư vấn.

Viết Blog

Ngoài việc tìm kiếm khách hàng chủ động; bạn có thể viết blog để có được khách hàng từ free traffic. Viết Blog giống như đầu tư dài hạn; kết quả không có ngay nên ít nhân viên môi giới đủ kiên nhẫn để làm. Viết Blog thường đi kèm với hoạt động SEO để đẩy trang của bạn lên top của Google. Đối với những từ khóa cạnh tranh cao; phải mất vài tháng để nó có thể xuất hiện tại trang 1 của Google. Số lượng bài viết cũng phải nhiều và có tính nguyên bản nên việc xây dựng nội dung cũng mất khá nhiều công sức. Trên thị trường hiện nay; nổi bật nhất có lẽ là blog của team Nhật Phạm (nhatpham.net) viết về lĩnh vực bất động sản.

Về lâu dài đây là kênh đầu tư khá hiệu quả nếu bạn đầu tư đúng hướng. Điểm khó nhất của phương pháp tìm kiếm khách hàng kiểu này là phải có nguồn thông tin có giá trị để viết bài. Đây là điểm khó đối với một lĩnh vực mà thông tin hạn chế rất nhiều như bất động sản.

Sử dụng mạng xã hội

Thay vì bỏ tiền ra quảng cáo và mất nhiều thời gian viết blog; một số nhân viên môi giới thực hiện tìm kiếm khách hàng bằng cách share các bài quảng cáo trên các group của Facebook, Zalo cá nhân… Việc làm này thường được coi là Spam và bạn dễ bị admin của group “kick” ra khỏi group. Hiệu quả của cách này tùy thuộc vào chất lượng thành viên của group và danh sách bạn bè của bạn.

Kết hợp phương pháp truyền thống và hiện đại

Mặc dù phương pháp hiện đại có vẻ lấn áp phương pháp truyền thống; nhưng sự kết hợp của nó lại được các chủ đầu tư sử dụng. Họ thường thực hiện quảng bá trên các kênh truyền thống như báo giấy, ti vi, tờ rơi, panel ngoài trời, event… Khi khách hàng biết được tên dự án; họ sẽ thực hiện tìm kiếm trên google để biết được nhiều thông tin về dự án hơn. Cùng lúc đó, những người chạy quảng cáo trên mạng tìm kiếm sẽ “bắt” được những khách hàng này. Vì thế, tỷ lệ chuyển đổi của mạng tìm kiếm luôn cao hơn các mạng khác; đặc biệt đối với từ khóa chứa thương hiệu dự án.

Ngoài việc bị phủ sóng từ mạng tìm kiếm, khách hàng thuộc khu vực của dự án hoặc những người đã vào website bán hàng còn bị “bao vây” bới các chiến dịch remarketing trong mạng hiển thị. Dựa trên nền tảng của website; quá trình remarketing có thể lan toả từ website tin tức, Facebook, cho đến các ứng dụng như Instagram, Zalo…

Tìm kiếm khách hàng mua bất động sản – Sử dụng phương pháp nào ?

Như đã trình bày ở trên; bạn có thể sử dụng rất nhiều phương pháp khác nhau để tìm kiếm khách hàng. Có những phương pháp tốn tiền cho đến phương pháp miễn phí nhưng có sự đánh đổi về công sức và tiền bạc. Bạn không muốn tốn tiền thì phải tốn công (viết blog, spam, share); và mỗi cách đều có mức độ hiệu quả nhất định. Tìm kiếm khách hàng chỉ là bước đầu tiên trong quá trình tương tác với khách hàng; và tỷ lệ chốt deal thành công phụ thuộc vào kỹ năng của từng nhân viên môi giới. Có những bạn có nhiều khách hỏi nhưng không chốt được; ngược lại có bạn ít khách hỏi nhưng tỷ lệ chốt lại cao hơn. Suy cho cùng, việc sử dụng phương pháp nào phụ thuộc vào tỷ lệ chốt deal của bạn, mức sẵn lòng chi trả cho chi phí quảng cáo và mức hoa hồng dự án đó đem lại.

Bản quyền thuộc về Dũng Hoàng’s Blog

Đối tác Thiết kế website bất động sản

Dũng Hoàng

Giảng viên chuyên ngành Kinh doanh Bất động sản tại Trường Đại học Tài chính - Marketing; Sáng lập Làmweb.vn - Dịch vụ Quảng cáo & Thiết kế web Bất động sản; Admin Fan Page: Cộng đồng Thẩm định giá - Kinh doanh Bất động sản

Leave A Reply

error: Content is protected !!